8.1 快速决策矩阵
| 你的角色 · 场景 | 首选工具 |
|---|
| 卖方,担心买方违约 | 跟单信用证 DLC + 备用信用证 SBLC + 付款保函 Payment Guarantee |
| 买方,担心卖方跑路 | 履约保函 PB + 预付款保函 APG + 质保保函 Warranty Bond |
| 工程项目(有验收里程碑) | 保函 4 件套 + 假远期信用证 UPAS L/C 结算 |
| 大宗现货贸易 | 信用证为主 + 备用信用证 SBLC 兜底 |
| 主权 / 银行信用低国家(伊拉克 / 俄罗斯 / 部分非洲) | 必须保兑信用证 Confirmed L/C |
| 中间商结构 | 背对背信用证 Back-to-Back L/C 或 可转让信用证 Transferable L/C |
| 利差套利 / 帮买方融资 | 假远期信用证 UPAS L/C |
| 产能启动 / 上游备货融资 | 红条款信用证 Red Clause L/C |
8.2 决策树(文字版)
问题 1:你想要"付款"还是"担保"?
├─ 付款 → 选 DLC 家族(见问题 2)
└─ 担保 → 选见索即付保函家族(见问题 4)
问题 2:买方需要账期吗?
├─ 不需要 → 即期信用证 Sight L/C
├─ 需要,买方愿承担利差 → 假远期信用证 UPAS L/C ★
└─ 需要,卖方愿承担贴现 → 远期信用证 Usance L/C + 福费廷 Forfaiting
问题 3:开证行所在国有主权/信用风险吗?
├─ 是 → 加保兑信用证 Confirmed L/C(中银 / 汇丰 / 渣打)
└─ 否 → 常规操作
问题 4:担保保护谁?
├─ 保护业主(承包方违约风险) → 履约保函 PB / 预付款保函 APG / 质保保函 Warranty
├─ 保护卖方(买方不付款风险) → 付款保函 / 备用信用证 SBLC
└─ 保护招标方(投标人反悔) → 投标保函 Bid Bond
问题 5:是中间商结构吗?
├─ 是,需保密上下游 → 背对背信用证 Back-to-Back L/C ★
├─ 是,可公开上下游 → 可转让信用证 Transferable L/C
└─ 是,需上游预付款 → 红条款信用证 Red Clause L/C + 预付款保函 APG
8.3 按项目类型速查
| 项目类型 | 标准工具组合 |
|---|
| 中东工程 EPC | APG 15-20% + PB 5-10% + UPAS L/C 60-90 天 + Warranty 5%×24 月 |
| 装饰工程(亚铝 / 玻璃 / 幕墙) | APG 20% + PB 10% + UPAS L/C 60 天 + Retention Money Guarantee |
| 大宗油气贸易 | Confirmed Sight L/C + SBLC 保履约 + MT199 全程 |
| 钾肥 / 化肥出口 | Confirmed UPAS L/C 90 天 + 保理 Factoring 贴现 |
| 俄罗斯专列 | Confirmed L/C(SPFS 通道)+ NDF 卢布对冲 |
| 中亚物流 | UPAS L/C + 出口信用保险 SINOSURE |
| 建材平台撮合 | Back-to-Back L/C 母子证 + Forfaiting |
| 光伏 / 新能源出海 | APG 30% + Deferred L/C 180 天 + Warranty 10%×5 年 |
8.4 按金额规模速查
| 单笔金额 | 推荐结构 | 典型开证行 |
|---|
| < USD 100 万 | Sight L/C 或 电汇 T/T | 本地城商行 / 股份制银行 |
| USD 100 万 - 500 万 | UPAS L/C 60 天 | 四大行 / 汇丰 / 渣打 |
| USD 500 万 - 5,000 万 | Confirmed UPAS L/C + 福费廷 | 四大行 + 汇丰保兑 |
| USD 5,000 万 - 3 亿 | 分批 Revolving L/C + 银团安排 | 银团 + 结构化融资 |
| > USD 3 亿 | 银团贷款 + 双 SBLC 兜底 + 出口信用保险 | 政策性银行 + 中信保 |
8.5 按买方类型速查
| 买方类型 | 信用评估 | 推荐工具 |
|---|
| 主权基金 / 政府机构(阿布扎比土地房产局 ADHA / 沙特基础工业公司 SABIC / 阿布扎比国家石油公司 ADNOC) | 最高 | Sight L/C 或 UPAS L/C(无需保兑) |
| 大型跨国公司(阿尔达 Aldar / 达尔工程 DAR / 特洛伊 Trojan) | 高 | UPAS L/C + 组合 A 保函 |
| 中型企业(50-500 员工) | 中 | UPAS L/C + Confirmed |
| 中小企业 / 家族企业 | 中低 | Sight L/C + SBLC + 出口信用保险 |
| 初次合作 / 无历史往来 | 未知 | 预付款 30% + Sight L/C 70% + KYC 完整尽调 |